Abril/2014
Qual é o seu negócio!
A prática de todos os comportamentos que compõem a Espiral de Vendas é um conjunto de habilidades que visa conseguir a realização de negócios robustos, ou seja, transações que sejam agradáveis e tragam alegria e tranquilidade para quem compra e recursos satisfatórios para quem vende, utilizando o menor espaço de tempo possível evitando desperdícios de dinheiro com visitas e comportamentos pouco contributivos e, até mesmo prejudiciais em determinadas situações. Por isso decidi abordar, nesse boletim, algumas questões que o vendedor de alta performance precisa entender e buscar se aperfeiçoar continuamente para ser o mais efetivo possível em seus comportamentos cotidianos.
Mercado: É todo o conjunto de pessoas que possuem necessidade e desejo de utilizar o produto que você vende, e podem compra-lo. Algumas já compram. Chamamos esse conjunto de clientes. Outras ainda não compram por algum motivo. Chamamos esse conjunto de clientes potenciais, ou no inglês prospects. Essa distinção é muito importante porque no dia a dia é necessário praticar atividades que mantenham os clientes em sua carteira, e atividades que busquem os potencias, de forma a manter um ritmo crescente de negócios.
Produto: Gosto de definir produto como tudo aquilo que traz benefícios aos clientes e pelos quais ele paga. Assim um produto pode ser tanto um objeto, por exemplo, um microscópio, como um serviço, entrega antecipada ou manutenção preventiva. O vendedor de alta performance que deseja conseguir negócios robustos precisa conhecer muito bem as características físicas e técnicas dos objetos e serviços que vende, bem como os benefícios que essas características podem proporcionar ao cliente. Esse conhecimento permite, ao vendedor, um conjunto de argumentos que aumenta sua probabilidade de fechar os negócios a que se propõe.
Concorrente: Todo negócio possui concorrentes. O concorrente é outra organização, vendedor e estrutura que produz e comercializa a mesma categoria de produtos e serviços que você e a empresa que você representa. Portando busca os mesmos clientes no mesmo mercado. Conhecer as características do concorrente permite ao vendedor de alta performance comparar com as características do produto que vende, dos serviços que presta e de seu próprio comportamento, para buscar melhorias que lhe permitam criar diferenciais que levem o cliente a preferir os negócios que propõe. Ultrapassando e ocupando assim os espaços que seriam do concorrente.
Quem é seu cliente! Embora já tenha dito acima que seu cliente, e prospect, é a pessoa que pode comprar seu produto quero aqui especificar um pouco mais esse personagem, já que ele é o foco de suas atividades e a razão de sua existência como vendedor. Quer você esteja negociando com a pessoa que utilize, consuma, ela própria o produto que você vende, quer seja com um representante de uma organização onde outras pessoas vão utilizá-lo, você está se relacionando com pessoas e, pessoas possuem características que você precisa compreender:
Percepção: Todas as pessoas são altamente perceptivas. Seus clientes tem a capacidade de captar tudo que você fala e faz.
Racionais. Todos os seus clientes possuem a capacidade de analisar todas as informações que captam de você, comparando-as com seus interesses e criando uma expectativa de benefícios a serem conseguidos. Ou de prejuízos a serem evitados. Tudo depende do que e como você fala com eles.
Emoções: Todos os clientes se emocionam com o que você fala e faz. Se perceberem que os produtos e serviços que você oferece são agradáveis seus interesses eles se sentirão satisfeitos e desenvolverão a imagem de que você, a empresa que representa e os produtos que oferecem são o que pode contribuir com seus desejos. Novamente tudo depende do que e como você fala e expõe.
Desejos: Todas as pessoas possuem desejos, o que quer para si, seu cliente não seria uma exceção. O desejo é uma consequência das percepções, análises e emoções que o cliente vivenciou. Se tudo que você falou e expos levou o cliente a entender os benefícios que poderá ter e provocaram emoções agradáveis ele desenvolverá o desejo de comprar o que você oferece. Você cria o desejo do cliente comprar com suas atitudes no relacionamento com o cliente.
Ação propriamente dita: Assim, o comportamento de compra, assinar o pedido, é uma consequência de toas assas variáveis que o cliente vive e que são manipulados pelo vendedor. Assim, posso afirmar sem medo de errar que é o vendedor que conduz o cliente á compra. Portando se o cliente não compra é porque o vendedor não conseguiu convencer o cliente.
Essas ideias todas serão muito importantes para a prática de todas as atividades descrita na Espiral de Vendas no seu dia a dia. Ela foi montada para que você utilize todas essas variáveis a seu favor durante todo o processo de negociação.
Pense nisso!
Lauter F. Ferreira
Ayres & Ferreira Ltda.
Melhorando a Performance Humana
lauterferreira@ayreseferreira.com.br