Fevereiro/2014
A espiral de vendas
No último boletim descrevi resumidamente a evolução da atividade de vendas como profissão, desde as lendárias viagens dos Fenícios ainda antes da era Cristã, até nossos dias. Naquele texto concluímos que não há mais a necessidade de ter “sorte” ou ter “nascido” com o “dom” de vender.
Hoje sabemos que qualquer pessoa pode ser um vendedor de muito sucesso, basta compreender como suas habilidades funcionam no relacionamento com seus clientes e praticar essas habilidades com dedicação e disciplina.
Por isso podemos distinguir duas categorias de vendedores.
Uma categoria que chamo de vendedor de alta performance. É aquele sujeito que todo mundo gostaria de ser. É o sujeito invejado pelos outros porque consegue os resultados que deseja: Atinge, e às vezes ultrapassa suas metas de vendas; os clientes o procuram continuamente; ganha um bom volume de dinheiro; ganha os prêmios de vendas; troca seu carro por modelos mais novos em períodos curtos de tempo e, vive feliz, mesmo em ambiente econômico desfavorável. Normalmente seu chefe só o elogia.
Outra categoria chamo de vendedor de baixa performance, ou medíocre. Ao contrário do vendedor bem sucedido, nesta categoria o vendedor se caracteriza por ser um sujeito sempre “reclamão”, raras vezes atinge as metas a que se propõe, culpa sempre outros fatores para seu baixo desempenho e, claro diz que está desmotivado porque ganha pouco!
Como tenho certeza de que você deseja ser um vendedor de alta performance, vou descrever abaixo as habilidades mais importantes para que você chegue a um patamar de realizações, pessoais e profissionais, característico de um profissional bem sucedido. Nos próximos boletins vamos descrever cada habilidade em detalhes e sugerir formas de praticar cada uma delas. A esse conjunto de habilidade chamo Espiral de Vendas, porque quanto mais você pratica, melhores resultados consegue, mais feliz se sente, melhores habilidades desenvolve, melhores resultados consegue, mais feliz se sente…. Numa espiral de melhorias contínuas!
Prospectar o mercado.
Esta é a habilidade pela qual o vendedor inicia sua dança de vendas. São comportamentos de identificar e buscar pelo futuro cliente em um mercado específico. Achar quem pode comprar o produto e serviços que vende!
Sondar.
Depois de identificar quem pode comprar seu produto, os comportamentos de sondagem buscam identificar as características, necessidades, dificuldades, etc. de um cliente específico. Informações que possibilitarão uma proposta de vendas mais equilibrada com seus desejos. Além disso, a sondagem possibilita uma comunicação face a face com o cliente que, se bem executada, cria uma imagem positiva de você e da empresa que você representa na mente do cliente, aumentando a possibilidade de fechar negócio.
Negociar.
Esta á a habilidade que garante sua venda. É a habilidade de encaixar os desejos do cliente com os benefícios que os produtos e serviços que você vende, a empresa que você representa e, você mesmo, pode lhe proporcionar.
Fechamento.
Ao longo desse relacionamento o cliente proporciona sinais de que deseja adquirir os produtos e serviços que você vende. Fechar a venda é a habilidade de perceber esses sinais e propor o negócio no momento exato.
Acompanhamento pós-vendas.
É obvio que depois de todo esse processo de relacionamento o cliente espere do você comportamento proativos de lhe informar as ocorrências relacionadas ao negócio que fez, além de seu interesse genuíno sobre a realização dos benefícios que você disse que proporcionaria.
A prática desse conjunto de habilidades garante a você um patamar de realizações muito mais elevado, mas exige uma dose de disciplina, dedicação e coragem. Por isso poucos vendedores chagam nesse ponto. Mas, com certeza, você possui todas essas forças sob de sua pele, basta apenas praticar dia a dia.
Procure observar seus comportamentos diários relacionados a essas habilidades. Nos próximos boletins vamos trabalhar cada uma delas de forma específica e será muito importante que você perceba esses comportamentos em sua prática diária.
Pense nisso!
Lauter F. Ferreira
Ayres & Ferreira Ltda.
Melhorando a Performance Humana
lauterferreira@ayreseferreira.com.br