Lucratividade Equilibrada

Novembro/2016

 

Um dos objetivos fundamentais que toda organização, e talvez todas as pessoas individualmente, obrigatoriamente precisa alcançar é o que chamo de lucratividade equilibrada. Acrescento o adjetivo, “equilibrada”, para acrescentar ao conceito de lucratividade comumente adotado na maioria das organizações algumas variáveis que a maioria delas ignora em sua busca pelo lucro sempre maior.

A primeira dessas variáveis é a variedade cada vez mais crescente de fornecedores do mesmo tipo de produto ou serviço, proporcionando aos mercados, pessoas que podem comprar esses produtos e serviços, muitas possibilidades de escolha e muita diferenciação de preços. Esse cenário força as organizações a manterem seus preços continuamente mais equilibrados com o poder aquisitivo dos mercados a que servem. Cada vez mais quem define os preços são os clientes. Os dirigentes organizacionais têm cada vez menos poder para definir e impor a um mercado o preço que desejam para os produtos e serviços que disponibilizam. Dessa forma a variável “receita”, entrada de dinheiro, da equação do lucro está fora do controle dos dirigentes e profissionais que fazem parte da organização. Ela é muito mais controlada pelo mercado! Um elemento fora da organização.

Este, fato cada vez mais poderoso, exige da organização duas categorias de esforços absolutamente necessários à sua sobrevivência futura: Praticar um conjunto de atividades de relacionamento com seu mercado e seus clientes capaz de atrair e manter a entrada contínua de receitas; praticar processos internos de fabricação ou montagem de serviços capazes de garantir a qualidade esperada pelo mercado e pelos clientes com baixo custo.

Aqui está a segunda variável importante para uma lucratividade equilibrada e contínua: o custo, ou as despesas para fabricação de um determinado produto ou montagem de um serviço e colocação desse produto ou serviço no mercado. Essa é a variável que está sob o controle direto da gestão e dos profissionais da organização. Cabe aos gestores dirigir suas equipes no sentido de praticarem efetivamente processos capazes de garantir alto patamar de qualidade com custos compatíveis. Mem mais nem menos.

A necessidade de manter preços muito controlados exige um grande esforço inteligente, coordenado e corajoso em, no mínimo dois setores importantes: Planejar e garantir a prática de processos limpos em todos os setores organizacionais, visto que cada minuto ou cada pequeno material desperdiçado é um custo desnecessário; Definir, desenvolver e acompanhar um conjunto de fornecedores capazes de entregar recursos confiáveis, sem desperdícios de tempo e dinheiro com trocas e devoluções desnecessárias, que agregam mais custos desnecessários. Que terão impacto direto no preço final.

Essas duas variáveis, cada vez mais potentes, estão forçando uma transformação radical no modelo de pensar e agir dos gestores. Primeiro já está bem claro que não é mais possível repassar custos descontrolados aos clientes como forma de manter seu lucro. Os clientes têm alternativas! Segundo é absolutamente necessário garantir que sua equipe pratique efetivamente processos certeiros, sem erros, evitando desperdícios de todo tipo. Terceiro é necessário garantir que o relacionamento com o cliente seja altamente contributivo com as características que esses clientes desejam, construindo relações verdadeiras que desenvolvam a confiança e fidelidade desses clientes.

Por fim, a lucratividade equilibrada é o resultado de um modelo de gestão capaz de introduzir em toda organização a prática de raciocínios e comportamentos preventivos. Processos de produção, controle, vendas, etc., sempre melhores, menos custosos executados de forma a conseguir os resultados desejados logo na primeira vez, sem nenhuma forma de desperdício.

Não há mais espaços para negligenciar erros de toda natureza, despesas com todo tipo de materiais e serviços desnecessários à efetiva prática dos processos definidos, vaidades pessoais que impedem o reconhecimento da possibilidade de erros futuros e de boas sugestões de melhorias fornecidas por outras pessoas, decisões tempestivas sem a devida análise de todas as variáveis envolvidas com essas decisões, etc.

Nesse cenário, que já está em franco desenvolvimento, vai sobreviver, e crescer, aquela organização onde gestores, como verdadeiros líderes, conseguirem implantar um modelo de raciocínio que leve efetivamente a comportamentos lucrativamente equilibrados a todos os profissionais que fazem parte desse grupo. Fazendo com que, a todo o momento, todos os profissionais, em alguma situação específica estejam produzindo algo contributivo ao custo justo.

Felizmente estamos caminhando para um modelo de organização mais responsável consigo mesma e com os mercados a que servem.

 

 

Lauter F. Ferreira
Psicólogo CRP-06/09138-0
Autor do livro: “Construindo Equipes de Alta Performance”
lauterferreira@ayreseferreira.com.br
www.ayreseferreira.com.br