Abril/2014
Desenhando o Futuro!
Peter Drucker, um dos maiores estudiosos da gestão, em um de seus livros escreveu uma frase que julgo muito apropriada para esse momento: “Melhor do que prever é desenhar o futuro”. Melhor do que ficar tentando adivinhar como será o ano de 2014 é agir de forma a conseguir as realizações que se deseja.
No momento em que um ano está chegando ao final, muitos vendedores reduzem suas atividades e começam a preparar suas férias e suas festas de final de ano. Não é o caso de vendedor de Alta Performance. Para esse tipo de vendedor é hora de analisar corajosamente suas atividades e resultados obtidos no ano que se finda e começar a desenhar um futuro melhor. O que deve ser feito com muito cuidado e metodologia.
Chamo essa atividade de Projeto Pessoal de Negócios por se tratar de um projeto individual. Independentemente da empresa para quem você trabalha ou das pessoas que trabalham para você, caso seja um dirigente de vendas, a questão aqui é como você quer que seja seu ano de 2014. Só você, e ninguém mais, têm os conhecimentos, experiências e desejos necessários para montar um conjunto de atividades possíveis de serem praticadas para garantir as realizações que deseja. Portanto esse projeto é Seu!
Um bom projeto para 2014 começa por uma boa análise de suas atividades e resultados realizados em 2013. Portanto inicie listando todos os clientes que você atendeu no ano, escrevendo ao lado de cada um deles a quantidade de compras que esse cliente realizou com você. Você pode escrever isso em quantidade de dinheiro, peças ou os dois. Se tiver informações corretas, escreva também quanto esses mesmos clientes compraram de seu concorrente e faça uma comparação de quanto ele comprou de você e quanto de seu concorrente. Isso lhe dará uma ideia inicial de quanto você pode avançar em cada cliente que já faz parte de sua carteira e definir quanto você pretende vender a cada um deles em 2014.
Caso você ache isso muito complicado faça apenas com seus clientes mais importantes, aqueles que lhe renderam 80% de todo seu faturamento realizado em 2013.
Todo vendedor de alta performance busca ampliar seus negócios continuamente. Assim, depois da análise de seus clientes de carteira é fundamental identificar novas oportunidades. Lembre-se, o mundo gira, o mercado se modifica a cada dia e novas possibilidades se abrem a todo o momento. Ficar apenas em seus clientes atuais significa voltar para traz. Considerando a região geográfica em que você atua identifique quem pode comprar os produtos que você vende e que ainda não o faz. Liste uma quantidade desses futuros clientes que você poderá dar conta de buscar no ano de 2014. Considere para isso o potencial possível de compras dessas pessoas para que esse trabalho valha a pena. Liste ao lado de cada futuro cliente quanto você poderá vender a cada um deles. Assim você terá um objetivo possível de novas fontes de receita.
Nesse momento, somando os valores encontrados nas duas atividades anteriores, você tem definido seu objetivo geral de vendas para 2014, resta saber se ele é tímido ou ousado demais. Para isso basta você compará-lo com o realizado em 2013. Considerando as variáveis econômicas como inflação e aumentos de preço, e variáveis de mercado futuro, novos participantes no mercado, eventos etc., decida se você deve aumentar esse objetivo e em que área, clientes de carteira ou novos, ou se dever reduzi-lo e onde. O fato é que, nesse momento você deve definir quanto deseja ganhar conseguir de receita no ano seguinte.
Chegar a essa conclusão não basta para garantir seu sucesso em 2014. Como gosto de sempre reforçar, os objetivos se tornarão realidades apenas se você praticar, a cada minuto de seu dia, comportamentos que levem a eles. Se você sentar em sua careira e ficar esperando que eles se realizem por si só, você vai morrer de fome. Portanto seja corajoso!
Em primeiro lugar faça um esforço e liste que comportamentos você praticou com seus clientes de carteira em 2013 que resultaram em perdas, e que comportamentos resultaram em ganhos de vendas. Ao listar essas atividades você poderá perceber o que funciona e o que não funciona com cada cliente. Identifique também que comportamentos novos você precisa praticar que podem garantir seus resultados futuros com esses clientes. Enfim, escreva o que pretende fazer em cada um de seus clientes para atingir o patamar de resultados que você descreveu acima.
Não se esqueça dos novos clientes. Considerando os clientes potenciais que você listou, defina o que você quer fazer para encontra-los e realizar negócios com eles. Efetivamente o que você vai fazer para realizar os primeiros contatos e que perguntas você fará para sondar as características desses clientes que poderão levar a bons negócios.
Mas é claro que se deixar tudo isso espalhado desse jeito sua vida será muito embrulhada. Organize essas atividades e objetivos ao longo do ano. Alguns vendedores gostam de fazer isso considerando as sazonalidades mensais de seu negócio, outros preferem um período trimestral ou, ainda quadrimestral. Faça como quiser, mas defina, para cada período, que objetivo você pretende realizar e que atividades você terá, obrigatoriamente, de executar para realizá-los.
Essa organização permitirá também que você avalie, ao longo do ano de 2014, a sua performance (comportamentos e consequências), comparando, a cada período, os comportamentos que você praticou e os resultados que conseguiu, com seus desejos escritos no seu plano inicial. Você poderá concluir, a cada período, se está indo bem ou mal. E, dependendo dessa conclusão definir ajustes para o próximo período. Evitando, com isso, chegar ao final de 2014 na base da correria ou com desculpas pelo seu baixo desempenho.
Por último, sempre é bom lembrar, o bom desempenho em vendas não cai do céu ou ocorre por sorte. O vendedor de alta performance sabe que seus resultados são fruto de suas práticas durante o ano todo.
O futuro você mesmo constrói.
Pense nisso!
Lauter F. Ferreira
Ayres & Ferreira Ltda.
Melhorando a Performance Humana
lauterferreira@ayreseferreira.com.br