Conseguir manter um volume de vendas crescente, mesmo em cenários mercadológicos desfavoráveis, é o grande desafio que todos os profissionais de vendas precisam enfrentar em seu dia a dia de trabalho.
Embora grande parte dos profissionais de vendas acredite que o bom vendedor nasce pronto, não é o que vemos na realidade prática e científica em que vivemos. Vemos, sim, pessoas se desabrocharem e se tornarem grandes vendedores quando praticam, de forma disciplinada e persistente, uma abordagem organizada, objetiva e eficiente de vendas.
Este livro, “O vendedor de alta performance”, foi escrito com o objetivo de proporcionar aos profissionais de vendas os conhecimentos necessários, praticas e instrumentos capazes de garantir sucesso em qualquer mercado em que atue. Escrito a partir de mossa experiência na formação de vendedores de alta performance, e com base nas descobertas de Ciência Experimental do Comportamento, ele proporciona uma metodologia, que se praticada com disciplina e perseverança, conduzirá o profissional a realizações excepcionais em vendas.
O objetivo desse livro é deixar bem evidente como os comportamentos e instrumentos utilizados pelo vendedor influenciam a decisão de compra de seus clientes e como eles podem ser utilizados em seu dia a dia de forma prática. Colocando nas mãos do vendedor a condução e o domínio do processo de vendas.
Por isso esse texto foi escrito de forma bem pratica, com exemplos reais, e sugestões de instrumentos de vendas conforme o seguinte conteúdo:
A- Introdução
- Alta performance
- Uma profissão milenar
- Vender
- O profissional de vendas
- Vendas é relacionamento contributivo
- Objetivos desse manual
B- Qual é o seu negócio
- Mercado
- Cenário atual de mercado
- Produto
- Análise CBP
- Território de vendas
- Quem é o seu cliente
- Influenciando o cliente
- Provocando a compra
- Concorrente
- Produto
- Venda é relacionamento!
C- Caminho para o sucesso
- Que tipo de vendedor você deseja ser?
- Buscando o cliente
- Entendendo esse cliente!
- Comportamentos básicos – Falar e ouvir
- Encantando o cliente
- Negociando para vender
- O melhor argumento
- Fechamento da venda – consolidando o relacionamento
- Sinais de compra
- Sinais de rejeição
- Vencendo a rejeição e a indiferença
- Acompanhamento pós-vendas
- A espiral de vendas
- Organizando sua vida
- O plano de negócios
- Buscando seu aperfeiçoamento
Meu desejo é que cada leitor utiliza esse livro como um guia de conduta em seu trabalho de vendas e consiga as realizações e as recompensas que deseja.
Lauter F. Ferreira
Ayres & Ferreira Ltda.
Melhorando a Performance Humana
lauterferreira@ayreseferreira.com.br